Rentabilitet kan være ensbetydende med CRM på forespørgsel

On-demand CRM-forhandler Entelliums økonomiske problemer, kompliceret med bedrageribetalinger mod ledere, kan vise sig at være en advarsel for andre leverandører såvel som eksisterende og potentielle kunder.

Nyheder brød for nylig den Entelliums tidligere administrerende direktør og økonomidirektør havde i mange år drastisk overvurderet selskabets indtægter for at lokke investorer. Ledere har været anklaget for bedrageri, og Seattle-selskabets fremtid er i tvivl.

Men Entelliums økonomiske ulempe - som ser ud til at være alvorlig, bortset fra ledelsens påståede forseelser - kan være et advarselsskilt til CRM (kundeforvaltning). Mens der er masser af global markedsvækst, vil CRM-abonnementsindtægterne mere end fordoble ved udgangen af ​​2013 til US $ 3,8 mia., ifølge Datamonitor - rentabiliteten er ikke garanteret, sagde forskningsfirmaet.

Datamonitor sagde, at sælgerne burde se forbi blot voksende toplinjeindtægtsnumre og fokusere på at reducere driftsomkostninger sammen med at få mere kilometertal ud af eksisterende aktiver.

On-demand-leverandører bør også flytte til partnerskaber for at øge deres salgskanalen og hjælpe dem med at opfylde specialiserede kunders behov, ifølge Datamonitor.

"Vertikalisering og tilpasning vil være de nye slagmarker af leverandører, der kræver efterspørgsel, og markedsstrategier vil også være nødt til at chan I overensstemmelse hermed sagde firmaet.

CRM-forhandlere, der blev kontaktet i denne uge, sagde, at deres operationer er sunde, om end citerer forskellige grunde.

"Skala er, hvad der gør forskellen her. Med 47.100 kunder, over 1,1 millioner abonnenter og cirka 170 millioner transaktioner dagligt, har Salesforce.com klart skalaen. "Salesforces vice president for corporate strategy, Bruce Francis, sagde i en e-mail.

Francis pegede på Salesforces andet kvartal regnskabsmæssige resultater for 2009, der viste en indtjening på $ 0,08 pr. aktie, en stigning på 167 procent i forhold til året før. Det betyder, at nettoomsætningen er på omkring $ 10 millioner på omkring 263 millioner dollars.

"Vi mener, at fordelene ved cloud computing vil være meget klar i denne form for miljø. Kunder vil være langt mindre villige til at lave store risikable spil på mega-køb af software og hardware til on-premise løsninger, "tilføjede Francis.

Wall Street har tilsyneladende ikke delt Francis 'tillid til Salesforce. Dens aktiekurs er stadigt faldet i de seneste måneder, fra omkring $ 74 i juni til omkring $ 26 i den tidlige handel fredag.

Desuden foreslog Salesforces økonomichef for nylig en priskrig kunne bryde ud blandt leverandører, der var påkrævet. En sådan udvikling - som måske er begyndt Onsdag, med rival NetSuites annoncering af en rabataftale for Salesforce-kunder, der defekte - kunne yderligere krympe overskuddet.

I mellemtiden rapporterede en meget mindre on-demand CRM-leverandør også, at virksomheden var stabil.

Troy Muise, administrerende direktør for Salesboom.com i Halifax, Nova Scotia, sagde, at virksomheden i det væsentlige bryder sig selv, men med vilje, da den vælger at investere indtægter tilbage i produktet for nu.

Salesboom har 4.000 kunder og har til formål at små og mellemstore virksomheder ogafdelinger inden for store virksomheder, sagde han.

Muise og hans medstifter selvfinansierede virksomheden, som blev dannet i 2002. "At være uafhængig har sine fordele i tider som disse", sagde han og tilføjede, at selv uden Entellium administrerende direktøres påståede svig, kan selskabet have haft problemer med at få en ekstra runde risikovillig kapital i betragtning af det svage økonomiske klima.

Salesboom fokuserer på at vokse sin kundebase gennem henvisninger, ikke reklame, sagde han. "Vi er et andet dyr end de massive virksomheder, jeg har ikke den slags budget. Jeg kan ikke spille det spil."

Men Muise hævdede, at Salesbooms størrelse gør det muligt at holde sig tættere på kunderne og deres behov, hvilket hjælper dets fastholdelsesrate. "Når du er stor og fedt og ikke fængsles mere, og du er fuld af din egen succes … det er, når din churn går op," sagde han.

En industriobservatør sagde, at rentabilitetsspørgsmålet ikke gælder over hele linjen for leverandører på efterspørgsel.

"En af de ting, vi glemmer, når vi begynder at tale om rentabilitet er, at alle virksomheder ikke er de samme", sagde Denis Pombriant, administrerende direktør for Beagle Research Group i Stoughton, Massachusetts.

Nye virksomheder skal fokusere på at geninvestere i virksomheden i stedet for at vinde, ifølge Pombriant.

"Grundlæggende, hvis du gør nogen form for langsigtet Økonomisk analyse, der opstår efterspurgte virksomheder i dag, gør præcis, hvad de skal gøre, "sagde Pombriant.

Men han indvilligede i Datamonitor's punkter om leverandørernes behov for at opbygge en salgskanal og diversificere deres produkter over tid.

"Det er meget klassisk selskabs modning," sagde han. "[Men] det andet, der er meget vigtigt for virksomhederne at finde ud af, er, hvis det langsigtede er, hvad de har, er en hel vare eller i fremtiden vil være en del af et andet større produktsæt … Er en Virksomheden vil erhverve, erhverve sig eller være ude af drift? "