Forrester: Sådan presser du dine leverandører

Virksomheder kan simpelthen ikke bruge en shotgun-stil tilgang og forventer at lykkes, sagde software licens analytiker Duncan Jones: "Alt, der er uforskyldt, som et generelt brev, der går ud [til leverandører] siger, at vi skal skære alles vedligeholdelse med 10 procent? Det går ikke overalt. "

Analytiker Paul Roehrig, der fokuserer på outsourcing og it-tjenester, sagde det er svært og akavet at udtrække prisindrømmelser på en underskrevet kontrakt.

[Yderligere læsning: Din nye pc har brug for disse 15 gratis, fremragende programmer]

"Enten du tigger eller truer … De [taktikker] har en tendens til at arbejde, men kun i en kort periode," sagde han og tilføjede: "medmindre du virkelig betaler for meget, er der virkelig ikke så meget plads i udbyderens margen, hvor de kan sænke prispunktet uden at ændre serviceniveauet. "

Og hvis en kunde lykkes med at sænke sine servicekostnader, vil sælgeren straks erstatte juniorfolk" sagde analytiker John McCarthy, hvis dækningsområder omfatter offshoring.

I stedet for at tigge om en nedsættelse af renten kunne kunderne i stedet bede deres leverandører om at tildele mere erfarne arbejdere til deres projekter, hvilket resulterede i produktivitetsgevinster og omkostningsbesparelser, sagde McCarthy. > I mellemtiden er taktikken forskellig for softwarelicenser og vedligeholdelsesaftaler, ifølge Jones.

"Et af problemerne er, du har at gøre med en software rep, som har forskellige mål end dig. Han har brug for at sælge nye licenser og har ingen interesse i at hjælpe med at reducere omkostningerne, "sagde han." Men hvis du står højere i organisationen, vil der være mennesker, der bekymrer sig mere om det langsigtede forhold, og der er fleksibilitet der. "

Det er nu på tide at presse for større rabatter på nye licenser, da salgsrepræsentanterne" er desperate for at mødes deres nummer ved årets udgang "tilføjede Jones.

Virksomheder kunne endda angive de "Jeg vil være glad for at lade nogle fremragende tilbud flyde ind i 2009, sagde han:" Det vil nok være for sent til repetitanten, så prøv det som en taktik og se, hvor meget fleksibilitet du har. "

kunder kunne bruge penge, de er parat til at bruge på ny software som gearing, sagde Jones: "alt hvad du forsøger at få, som at skære vedligeholdelse på produkter, du ikke bruger, kan du muligvis få det som et quid pro quo for udgifter i et andet område. "

Foruden at maksimere deres købekraft bør virksomheder spare penge ved at bestemme hvilken software e-aktiver behøver ikke længere en vedligeholdelseskontrakt, sagde Jones: "Du sparer omkostninger med minimal indflydelse på virksomheden, men du lægger pres på andre leverandører, fordi det viser, at du ser seriøst på alt."

En lignende tilgang bør være taget til it-tjenester kontrakter, sagde roehrig. "Hvis du beder om det højeste serviceniveau, skal du betale toppen dollar, når virkeligheden er, at virksomheden kan fungere fint, hvis ikke alle har forgyldt service."

Virksomheder bør også forsøge at få mere værdi ud af outsourcing generelt gennem strategisk ansættelse, sagde han. "Hvis jeg havde penge som kunde til at investere i en ting … ville jeg få nogen, der virkelig ved, hvordan man styrer en tjenesteudbyder. Nogle af de bedste outsourcing-tilbud, jeg har modtaget, har rigtig gode mennesker, der ved, hvordan man får en tjenesteudbyder til at gøre hvad du vil. "

Kunder bør også søge at sænke det samlede antal tjenesteudbydere, de kontrakt med, hvilket fører til større volumenrabatter, siger Roehrig. Men han bemærkede, at det kan være svært for stærkt fødererede organisationer at opnå.

Det er også muligt at spare penge ved rent faktisk at hjælpe en sælger med at reducere omkostningerne, ifølge Jones.

Hvis fire divisioner i et selskab forhandler separat med en sælger, bør de overveje at konsolidere disse relationer, sagde han: "Jeg ville gå til leverandør og sig, hvordan kan jeg tjene omkostningsreduktioner ved at håndtere dig på en central måde? "