Svag økonomi Oprettelse af købers marked for it-indkøb

"Nu er det tid til at købe flere licenser hvis du har brug for dem, og hvis du har penge til at spare. Leverandører forbliver ivrige efter nye tilbud, og nye tilbud er meget få mellem, "forventer forskeranalytiker Ray Wang i et nyligt blogindlæg.

Frank Scavo, Irvine, Californien, konsulentfirma Strativa, sagde, at han fortæller kunderne at forhandle et loft på, hvor mange software vedligeholdelsesafgifter kan gå op på årsbasis.

Det er den rigtige nøgle til at holde omkostningerne ned, sagde Scavo via e-mail: " Økonomiske forhold forårsager organisationer forsinke købsbeslutninger, så de store forhandlere aggressivt diskonterer udsigterne, der er villige til at træffe en beslutning hurtigt. [Men] forretningsmodellen hos de største leverandører er i stigende grad fokuseret på vedligeholdelsesafgifter, som er en tilbagevendende indtægtskilde år efter år. Software licenser er kun en døråbner til vedligeholdelsesindtægterne, hvor sælgerne virkelig tjener deres penge. "

Mark Slaga, CTO og CIO for Americas-divisionen Dimension Data, en IT-infrastrukturudbyder med en omsætning på 3,8 mia. USD i 2007, sagde han forventer at score en sødere aftale end normalt næste år på vedligeholdelsesfornyelsen for sit Oracle ERP (enterprise resource planning) system.

Slaga forudser også en næsten 20 procent omkostningsreduktion ved fornyelsen af ​​en SaaS (software som en tjeneste) samarbejdsprodukt, som han spurgte ikke identificeres, fordi aftalen ikke er afsluttet.

Samlet set er Slagas fordel i dette markedsklimat afhængig af den type aftale, sagde han. "Hvis der var et nyt projekt, Jeg ville helt sikkert tro, at jeg er i førersædet. Fornyelse, ikke så meget. Jeg vil have mere gearing, men det vil ikke være drastisk. "

Jamie Ryan, CIO for Aspect Software, sagde, at selskabet" holder flere leverandører i blandingen meget længere for at skabe mere konkurrence. " Chelmsford, Massachusetts, leverandør, der producerer produkter til kontaktcentre og havde i alt 600 millioner dollars i omsætning sidste år, investerede for nylig "godt nord" på 800.000 dollars i netværksinfrastrukturen og kom ud til en vinder i aftalen, som hovedsagelig var til hardware. "Vi klart fik et prispunkt, vi ikke ville have nået for et år siden. Jeg ville tro, at der var lidt, hvis der var nogen fortjenstmargen i den aftale, "sagde han.

Aspect fik også" meget gode indrømmelser for rådgivning ", tilføjede han." Mange [leverandører] har professionelle tjenester folk på bænk lige nu, og de vil hellere få dem til at gøre noget, selv på et break-even point. "

Et mellemstore selskab, Serena Software, mener, at det kan spare penge ved at skifte sine systemer til SaaS (software som en tjeneste) -baserede tilbud, som f.eks. Gmail, siger senior vicepræsident René Bonvanie, der afspejler virksomhedens beslutning om at begynde at sælge sine produkter, som omfatter SaaS-værktøjer til projektportefølje.

Vedligeholdelsesfornyelsen Serenas SAP ERP-platform kommer op i marts, siger Bonvanie. Redwood City, Californien, vil gerne flytte til Business ByDesign, SAPs voksende on-demand ERP-produkt, men kan også søge billigere tredjepart vedligeholdelse eller en anden ERP mulighed, ligesom NetSuite, ifølge Bonvanie.

SAP recentl y meddelte, at alle kunder ville blive overført til et mere omfattende og dyrere Enterprise Support-tilbud. Bonvanie sagde, at han har hørt, at nogle SAP-kunder overvejer at overholde vedligeholdelse i et år.

"Det er en lidt farlig strategi, fordi så meget af min forretningsproces afhænger af SAP, men hvis jeg ser tilbage i de sidste fire år har jeg nogensinde virkelig brug for [vedligeholdelse]? " han sagde. "Det er en meget dyr skat at betale."

I mellemtiden holder sælger for det meste mum om deres forhandlingsstrategier.

"Disse er virkelig ekstraordinære tider, men som et spørgsmål om virksomhedspolitik diskuterer vi ikke offentligt vores prismodeller, da vi betragter denne proprietære information mellem SAP og dets kunder, sagde SAP-talsmand Saswato Das.

SAP-bestyrelsesmedlem Bill McDermott sagde dog under et interview i denne uge, at SAP ikke skære tilbud om vedligeholdelse. "Der har været mange rygter, der virkelig ikke er sandt om prissætning," sagde han. "Vi forhandler ikke om vedligeholdelse nogensinde."

Oracles talskvinde Karen Tillman nægtede at kommentere, om selskabet tilbyder stejlere rabatter.

Selv om sælgeren sandsynligvis ikke har været køberens marked over et stykke tid være lige så klare for enhver klient, siger John Hanson, en ledende medarbejder hos Accenture, der rådgiver sælgerne om deres prisstrategier.

"I praksis vil de højtydende ISV'er virkelig tænke rigtig meget om, hvem deres bedste kunder er, " han sagde. "Jeg forstår ikke bare volumen på højt omsætning, men dem, der har hjulpet dem med at samarbejde godt og gjort deres produkter bedre. De vil gå til disse fyre og sige:" Du er en værdsat partner, og her er hvordan vi vil hjælpe dig med at komme igennem dette. '"