NetSuite, Ex-forhandler Låst i Ugly Legal Battle

I farverige beviser for den konkurrencedygtige atmosfære, SaaS (software som en tjeneste) udgør for leverandører og forhandlere, NetSuite og et firma i Miami, der hedder Skyytek - en tidligere NetSuite "partner af året" - er involveret i et juridisk kamp, ​​hvor begge sider hævder de andre brugt afvigende bemærkninger for at overbevise kunderne om at skifte påstande.

Der har altid været en spænding mellem kanalpartnere og softwareleverandører over, hvem der ejer det direkte kundeforhold, da det kan føre til lukrative, løbende tjenester indtægter. Og fremkomsten af ​​SaaS, hvor sælgerne er vært for selve softwaren, har øget indsatsene, og partnere er bekymrede over, at de bliver skåret ud af sløjfen.

Hidtil er det ikke sket, men NetSuite har for klare bevæger sig mod at opfange flere tjenester indtægter. I sidste år rullede det ud et nyt sæt implementeringsmetoder, kurser og supporttjenester.

[Yderligere læsning: De bedste tv-streamingtjenester]

I mellemtiden havde NetSuite og Skyytek allerede afsluttet deres forhold flere måneder før Skyytek arkiverede overtrædelsen af ​​kontraktdragt i februar, udstedelse af en offentlig erklæring, der gav lidt detaljer om årsagerne til opdelingen, ifølge offentliggjorte rapporter. Ingen af ​​firmaerne kunne nås til kommentarer.

Men nu fremlægges retlige dokumenter fra parterne i US District Court-Northern District of California detaljeret redegørelse for, hvad der angiveligt førte til bruddet.

Skyytek og NetSuite underskrev en aftale i september 2005, der dikterede NetSuite ville give forhandleren 30 procent af bruttoindtægterne fra software abonnementssalg eller fornyelser, ifølge Skyyteks oprindelige klage. Pagten angav også, at hvis aftalen blev opsagt, ville NetSuite fortsætte med at betale Skyytek i tre år, hævder Skyytek.

Men tilsyneladende mindelig overenskomst var kun en mirage, ifølge retsdokumenter.

NetSuite lavede afskyende bemærkninger om Skyytek fra 2005 til 2008 til "mange kunder og potentielle kunder" i USA, både "via telefon og personligt" og forsøgte at få dem til at arbejde direkte med NetSuite, ifølge Skyyteks klage.

NetSuite har heller ikke godkendt Skyytek-annoncer i tide og nægtede eller var langsom til at udstede Skyytek-relaterede pressemeddelelser, ifølge Skyytek.

Derudover har NetSuite ikke betalt Skyytek fuldt ud, og har været forsinket i at foretage betalinger, siger Skyytek. Virksomheden søger en række monetære skader, og ønsker også NetSuite at "offentliggøre fuldstændige tilbagekaldelser" af de påstande, der angiveligt blev fremført mod Skyytek.

NetSuites modkrav til Skyyteks klage, som også hævder brud på co

"For at hævde, at Skyytek var berettiget til at modtage højere indtægtsandel under NetSuites 'retningslinjer for retningslinjer for Premier Solution Provider, ville Skyytek indgå kontrakter eller andre arrangementer med andre Solution Providers for at "aggregere" sit salg af NetSuite's produkter, "arkiveringslandene".

I et forsøg på at "dæmpe sin indtægtsgenerering" ville Skyytek fortælle NetSuite-kunder, at sælgerens tjenester var "mangelfulde" i henhold til arkivering.

Sommetider kunne Skyytek overbevise kunderne om, at de skulle genbruge NetSuite og skulle ansætte Skyytek til jobbet, tilføjer arkiveringen. "Skyytek ville derefter hævde, at det genererede de fremtidige indtægter, som den pågældende kunde betalte, da den havde genimplementeret kundens eksempel på NetSuite."

NetSuite hævder også, at Skyytek i 2008 lavede afvigende bemærkninger om NetSuite til en ikke navngivet industriel finansiel analytiker, der som følge heraf nedgraderede NetSuite's lager. " Som følge heraf faldt NetSuites aktiekurs, ifølge ansøgningen.

NetSuite flyttede til at opsige aftalen med Skyytek i august 2008. Under deres kontrakt blev NetSuite ikke længere forpligtet til at betale Skyytek, hvis aftalen blev afløst "for årsag", men NetSuite tilbød at opsige det "for nemheds skyld", som giver forhandleren en strøm af de samlede indtægter i tre år, ifølge indleveringen.

NetSuite har indtil nu givet Skyytek mindst US $ 151.178,37, arkiveringslandene. Virksomheden søger skade i dette beløb samt forskellige andre sanktioner mod Skyytek.

Det er ikke ofte, at kontrakttvister mellem leverandører og forhandlere ender i offentlig opfattelse, da mange afvikles uden for retten. kanal vil altid være en del af SaaS-landskabet, især applikationer rettet mod SMB'er, da leverandører "har brug for et lokalt ansigt" og ikke kan bygge en salgsinfrastruktur fra bunden, siger analytiker Ray Wang i et interview. Det er vigtigt for kunderne at bestemme styrken af ​​deres forhandleres forhold til en leverandør, ifølge Wang. "Hvis du har investeret meget i en partner, og leverandørforholdet falder fra hinanden, er du i fare," sagde han.

Mindre modne eller "level one" -relationer er ofte omtalt som "Barney-tilbud, dvs. "Jeg elsker dig, du elsker mig" -relationer, "skrev Wang i en rapport fra 2008.

Sådanne pagter fokuserer på marketingindsatser, som f.eks. fælles pressemeddelelser, versus produktintegrationer, og brugere generelt ikke

Flere modne leverandør-partner økosystemer vil indeholde ting som certificeret integration mellem produkter og en koordineret go-to-market strategi, ifølge Wang.

De mest modne relationer ser leverandører og partnere " en fælles produktstrategi og indsats mod co-innovation, "skrev Wang. "Go-to-market-strategier fokuserer på hurtige implementeringsmetoder, ekspertisecentre og fælles uddannelsesprogrammer."

Det er sjældent at se et partnerskab nå dette niveau, og i mange tilfælde slutter sælgeren til at erhverve samarbejdspartneren, tilføjede han.